【家装公司】家装渠道建设与维护之道

    家装渠道建设与维护之道

#8195;#8195;未来的建陶行业最有消费实力的高端消费者选择设计师、家装公司是一个必然，这已经是行业公认的事实。由此可见设计师、家装公司对高端消费者的影响力，建陶品牌在家装渠道越来越重视，有的品牌甚至将家装渠道相关的活动列为营销的重要工作。笔者认为家装渠道将为成为未来建陶行业营销渠道的发展趋势，主要原因有一下四个方面：

  第一：家装公司相当于一个“小卖场”。家装公司自建卖场，主动向下游材料商靠拢，为消费提供选购材料、设计、施工在内的一体化家装解决方案。

  第二：设计师在一定程度上承担着“产品导购”的角色。设计师拥有专业话语权，消费者在选购陶瓷产品时很大程度上听从设计师的建议，设计师不仅可以收罗大量的客户资源，还能以最精准的营销方式和客户交流，这当中蕴含了直接的消费能力。

  第三，随着信息渠道的多元化，行业潜规则越来越透明。

  第四，消费者观念的转变，人们消费水平普遍提高，消费者对于装修却日趋理性化。

  现阶段家装渠道的特点及存在的误区

  家装设计师在选择合作品牌时往往采取的是“广泛撒网”的策略，所以经销商要有心理准备，设计师在向业主推荐品牌时往往是给业主划定一个范围，如业主家的装修风格是欧式，设计师就会推荐如博德或其他高端品牌的产品。如果业主跳出设计师划定的范围，设计师就会恐吓业主，如与你家风格不搭，该品牌的产品质量差等。所以经销商要明白此时设计师不是在跟业主做必选题，而是跟业主做多选题。在既定的圈子里，无论业主选择哪个品牌，设计师都有钱赚。

  随着设计师吃回扣事件的曝光，业主对设计师就没有那么信任了，所以设计师会选幕后推荐？那么，怎么幕后推荐？除了划定范围外，设计师会将其“关注”的品牌的新产品(特别是其他产品没有的产品)做到装修效果图里去，从而大大缩小了业主的选择范围。

  经销商对于家装设计师渠道一些常见的理念？

  理念一：很多经销商一提到设计师，第一反应就是“太黑了”，导致大部分经销认为做家装渠道拼的就是返点。其实，优秀的设计师非常注重口碑，因为装修很多订单都是通过业主转介绍获得。因此，价格体系稳定也是设计师关注的关键因素之一。

  理念二：零售与家装可以并存吗？笔者认为是可以并存的，零售店面是终端各个渠道的根据地，这个根据地没有建设好，其他渠道的开拓是难以支撑。因为其他任何一个渠道，99%最终还要回归到这个根据地来实现成交。

  理念三：给返点就是做家装渠道，这是不正确的。在现阶段的市场环境中，做家装渠道必须要有一个系统的思维。首先，需要制定规范的返点政策及保证稳定的价格体系。同家装公司合作，最重要的是给他们一种规范操作、安全的感觉。其次，组建也业主团队保持与设计师的沟通通畅。

  家装渠道的建设和完善

  家装渠道的建设和完善不是那么简单，在家装的销售过程中，还有很多观念是需要我们拨乱反正的，比如：顾客肯定听设计师的，同意吗？我们虽然说设计师很重要，但是设计师不是决定一切，或者说设计师也会分为三六九等。

  建立家装团队，首先要给设计师跟装饰公司分类，不是所有的装饰公司都值得讨好，也不是所有的设计师都值得维护。设计师水平能力不一，良莠不齐，需对设计师进行分类：

  第一类：菜鸟级别设计师，更多的时候充当的是绘图员的角色。

  第二类：老鸟级别设计师，在装饰行业摸爬滚打5-6年，拥有的一定的经历和阅历以及对业主的掌控力。老鸟级别的设计师虽然不能搞定所有的业主，但部分业主还是可以的。此外，老鸟级别的设计还会成长，成长为什么？老鹰。

  第三类：老鹰级别设计师，在装饰公司通常是总监、首席等大牌的设计师，一般属于公司的高层或核心。这种级别的设计师设计的多是大宅、会所样板、别墅等，通常要收设计费，对业主的掌控力强，这种级别的设计师是我们需要合作和开发的核心。

  所以说家装渠道做的好不好，往往就是看与你合作的老鸟级别的设计师数量以及设计总监和首席设计师的质量和数量。因此，在主攻设计师渠道前需要对设计师进行分类，根据分类投放资源，在最短的时间内达到最大的开发效果。

  成熟的家装渠道，需要有系统的管理方法如政策制定、薪酬体系、工作日志等等，所以在家装渠道有个很关键的管理工具：报备。跟设计师合作，设计师会报备什么内容？业主姓名、电话、地址？这么信息够不够？不够！为什么不够？做家装特别需要报备，报备要以售前报备为核心。什么叫售前报备，售前报备意味着你要把客户的信息提前报备给我。首先需要报备的是业务员，告知是哪个家装公司，哪一个设计师。说白了，就是要了解在装修的过程中是设计师说了算，还是业主说了算。其次，家装风格，根据业主的装修风格判断是不是博德磁砖的准客户。此外，不同的家装风格也决定了我们主推的产品不同。第三，产品的搭配。根据业主的装修预算，设计出等值的产品搭配方案。

  做家装渠道关键在哪？关键在于如何提高成交率。其实你会发现，越高端的设计师，我带十户业主，就能成单十户。如果设计师带十户，一户也没有成单，换做是我，我也不愿意合作。所以做好售前报备非常需要，充分了解业主的需求，知己知彼，方能百战百胜。

  如何做家装渠道

  家装渠道需要注意以下几个关键点：

  第一：报备，锁定客户需求信息。第二：设计师需求信息及客户关键信息摸底，通过设计师了解业主信息如小区户型图、产品购买预算、装修设计风格、重点装饰区域业主的个人信息、决策人性格等等。此外，还得摸清设计师的需求在哪里如这个单可做多少、最高的折扣、让利空间、建议主推风格等，如此知己知彼，才能百战百胜。

  第三：家装渠道管理制度体系的建立，包括业务员薪酬体系及设计师资源分配等。说到家装渠道管理，需要建立家装报备体系体系制度，报备的周期可以灵活制定，目的在于督促业务员与设计师持续不断的沟通，每一个单的服务都是持续的。报备管理有两种方式：一是微信报备。二是家装日志管理。业务员的薪酬考核该怎么制定？你们需要记住以下几点：1、保底任务。2、额外奖励，一定要建立动态的激励考核标准。3、设计师资源的管理。

  第四、家装设计师渠道的业务开发，总结为以下几招：一，拜访家装设计师。二是跑小区，与设计师建立良好的关系。

  第五、有效的开发小区渠道，小区渠道是家装渠道最有利的补充。(本文摘自博德商学院“渠道营销系列课程”)

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