【家装公司】瓷砖代理主体多样化发展

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    瓷砖代理主体多样化发展

经销商作为瓷砖品牌的重要组成部分，从夫妻店的个体户发展到近年来兴起的公司制运营，经销商群体的变化与市场的变化紧急相连。通过本报记者的走访调查可以看到，不少瓷砖品牌在代理制的前提下，正在尝试更多的可能性，这也带来了经销群体的一些变化。早年一些发展较快的经销商，利用渠道的优势，发展成为了专业“流通商”，如北方派系的华耐立家建材连锁、远东神华，南方派系的惠泉。发展壮大的流通商，对于终端的把控能力更强。随着设计师渠道的崛起，家装公司由于客户资源的优势，部分实力家装公司也开始品牌代理。直营店由于对于渠道把控的优势，虽然面临成本和管理的高昂成本，但是诺贝尔磁砖的成功。还是给了不少品牌以信心，这种模式也开始在终端兴起。随着市场的细分和发展，未来瓷砖代理的主体将会更加多元化。无论和厂家还是经销商，都应该做好准备，应对变化。

家装公司成品牌资源整合者

瓷砖，作为传统的建材行业，从发展到现在，一直都采用经销商代理制的方式，但随着品牌及经销商的不断成熟，在产品销售的过程中也逐渐形成了其特有的渠道，比如零售、工程、分销、家装等，虽然是不同的渠道，但相互之间也有着藕断丝连的关系。

以家装这个渠道来说，不少品牌的经销商都很重视，也注重和家装公司及设计师搞好关系，因为家装公司能直接影响一部分正要装修的消费者，也正是由于经销商的足够重视，让家装公司也逐渐成为一个庞大的群体。

家装公司发展态势

在北京，家装公司根据其自身的特点，有不同的客户群定位。比如尚层则定位为别墅及高端会所的客户，实创装饰、阔达装饰则定位为中档收入的人群，今朝阳则定位为老房重装的客户，不论是哪家装饰公司，他们都会有合作比较密切的装修主材合作的品牌及经销商。

于2010年6月在北京十里河家具大道开业的“装修第一站”是实创装饰集团旗下的20000平米家居展示厅，它集设计、施工、建材、家具、家电、软饰等于一体，针对消费者装修所需遇到的困难进行全面的咨询，并拥有不同的主材以供选择，算是北京较大的一家装饰公司。目前在北京已经拥有多家店面，无论是城区还是郊县，只要是小区比较集中的地方，都能看到他的营业网点。在装修第一站内，有多家品牌的瓷砖被放在一起进行集中展示，产品的花色及价格都有明确的标示，以供消费者参考和选择。

通常实创装饰会推出一些比较实惠的套餐供业主选择，但在这套餐范围内，只有指定的品牌和指定的产品，通常可选择性比较小。如果业主需要选购套餐外的品牌或是产品，则需要另外再计算费用。

而对瓷砖经销商而言，要获得这部分业主，就必须要与家装公司达成某种默契，通常经销商会较为主动寻找家装公司，为家装公司提供样品或是介绍自己的品牌及产品，而对于如此多的品牌经销商，家装公司也会有所侧重和选择。一些发展较好，相对有实力的家装公司，会选择产品及口碑较好的品牌。

家装公司成品牌整合者

对于家装公司而言，装修主材是他们在空间设计的重要运用，而不同的设计师，也会有不同的设计理念，要实现他所设计的整体空间，必须要通过与他设计理念相吻合的产品来表现，因而设计师与材料商之间其实也是互相需要的关系。

在终端，经常能听到一些店面的导购介绍有设计师会来店内选购产品，也会有一些设计师通过与店员的沟通，了解产品的属性、花色及生产工艺等，之所以设计师要做如此深刻和细致的工作，无非是想在空间表现上，能更好的体现出设计的理念。

要做到对材料的熟知，就要求家装公司和设计师必须拥有足够多的材料商。据北京某位不愿透露姓名的经销商介绍，他们一直以来都很重视家装公司和设计师渠道，但苦于他们的产品和品牌与其它品牌相比，并没有太多较强的优势，在去与家装公司寻求合作时，也会时常碰壁，有一些家装公司愿意与他们合作，但却把他们的价格压得很低，让他有苦难言。不过，他也说：“虽然家装公司只在他们的体验店内摆几家的同类产品，但他们会收集很多其它品牌的电子资料，且不同档次及价位的产品他们都不会排斥，主要还是为了满足不同消费者的装修需求。”也是为了更好的在家装公司的同行竞争中取得优势。

样品展示对于经销商而言，只是其中的一部分，将家装公司发展成为固定的分销商，也是很多经销商在与家装公司合作的过程中普遍采用的一种方法，家装公司通过代理多个品牌，以达到产品及价格的齐全性，而对于经销商而言，家装公司也算是一个较为固定的收入来源，虽然不具备唯一性，经销商们还是愿意不断的尝试。

摇摆中的直营店尝试

随着个体经销商的不断壮大，终端市场逐渐涌现出许多如厂家直营店、分公司、建材流通商、夫妻店+公司制等新兴的经营模式。使用哪种模式经营的选择权在经销商或者厂家手里，但是，考验一个经营模式成败的关键永远只有终端市场。

经营管理成软肋

近年来，由于行业市场疲软等原因，不少经销商更是抱怨厂家不顾市场销售情况，盲目向经销商提出发货要求，增加经销商销售压力等。而有的经销商因为掌握大量的客户资源，密谋更换代理品牌等，种种事件叠加起来，一时间，厂家和经销商的关系被推到了风口浪尖。

不少陶瓷企业看到了品牌代理制的缺陷，于是逐步开始建立品牌直营店并布局市场。随即出现了鹏、马可波罗等行业知名品牌在多个城市发展了品牌直营店或分公司。然而，一系列考验厂家的问题随之而来：从未直接对接终端市场的厂家如何能够把握不断变化的终端，做好经营;如何把握店面、物流、人力等成本，做好管理;如何把握渠道，与渠道商合作等等。

作为行业中直营店的先锋，今年“五一”过后，某行业知名品牌把在昆明居然之家的将近300平方米的店面撤离，引起业内一片哗然。作为行业内多年的大品牌，很难让人将其跟“撤店”联系起来。有业内人士对此表示：撤离的原因是多方面的，除了品牌自身的原因，还跟卖场经营策略、市场环境等有关系。

除了独立的厂家直营店，终端市场还出现了直营店和个体经销商组合经营的情况，即厂家提供产品以及店面和租金等经营成本，拥有品牌运作的绝对主权，个体经销商听从厂方号令，负责店面人员管理以及经营等日常运作，最后销售所得按照一定比例分成。厂商成为合伙人，最关键的就是，一旦厂商之间意见不统一，矛盾也会越来越深。华东地区某瓷砖知名品牌昆明店就属于“厂商合伙”模式，因为某卖场店面销售低迷，经销商认为浪费成本，想要撤离，但厂方和卖场协调之后，决定继续坚守，经销商只能无奈听从。对于这样“合伙模式”许多经销商都表示疑虑：有的经销商长期从事管理运营，获得丰富的顾客资源之后，集体跳槽，这样，厂家必定处于非常不利境地，就好像一个企业的经理人，对企业没有忠诚度一样，厂方要承担巨大的风险。

价格战，直营店优势明显

价格作为产品销售的关键，不论消费者、经销商还是厂家，都对其非常敏感。而直营店恰恰最关键的就是对价格拥有绝对的掌控权。利家居陶瓷南宁总代理殷传勤对直营店这种厂家直接掌控主权的模式表达了自己的看法，“厂家直营可以直接控制产品的终端销售价格，这对我们经销商打击非常大，尤其是二三线品牌。产品从出厂到经销商手里经过的环节越多，产品成本就越高，所以厂家直营店具有很大的价格优势。”

在记者的调查采访中，绝大部分瓷砖经销商和店员都表示南宁建陶市场目前最混乱的就是产品价格，价格恶性竞争激烈。尤其是直营店和个体经销商之间，殷传勤给记者举了一个例子：南宁某国际建材城内，一行业大品牌、大厂家，某款微晶石的价格只要186元一片，这近乎是全抛釉的价格，这让其他品牌如何应对，尤其是微晶石系列产品。同一个市场内，消费者只要一比较，非常直观，这就是一针见血价格竞争。”加之许多行业知名品牌依靠积累的知名度，活动连连，促销不断，这对其他个体经销商非常不利，无形中也降低了其所代理品牌的形象。

　　面对建立品牌直营店将会产生的许多的投入和操作的难题，以及厂商“合伙模式”的矛盾，选择新的经营模式还是巩固好原有的经销商模式，这已经是企业不得不认真思考的问题。

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