【家装公司】家装e站副总裁伯虎:构建全品类全服务的供应链体系,满足消费者一站式需求

    家装e站副总裁伯虎:构建全品类全服务的供应链体系,满足消费者一站式需求

在当前传统零售日益萎缩，家装、设计师成主流销售渠道的大环境下，整装、家装公司在市场上的地位日显重要。家装e站是全国首家推出标准设计、标准主材、标准施工的线上购物与线下体验一站式家装电商o2o服务交易平台，已在全国一、二、三线城市发展了600余家线下体验及服务中心。2019第八届中国建筑卫生陶瓷品牌年会暨第四届全国陶瓷卫浴经销商大会现场，家装e站副总裁伯虎发表《整装趋势下的渠道变革思考》的主题演讲，介绍整装渠道的发展情况，并围绕整装公司如何与材料商合作进行了深入剖析。

家装e站副总裁伯虎

我的题目是“整装趋势下的渠道变革思考”，现在这个大趋势(整装)已经来临。其实不存在做和不做的问题，许多人会说不做等死，做找死，但没办法，企业家从来都是迎难而上，绝不做等死之人，大家都在寻找企业生存发展的路，因此，面对整装趋势，我们没有选择不做之说，而是在思考怎么去做这件事情。

2017-2018年，家居建材行业讨论最多的关键词就是整装，其实那个时候就已经在讨论做与不做，直至今天，我想已不再是做和不做的问题，而是怎么做的问题，所以我也有一些思考和想法与在座的各位进行交流。

市场竞争越发激烈

流量、利润大幅度缩减

现今，有几大渠道之痛是家居建材行业所要面对的。第一，流量变少了，甚至不见了。随着流量渠道的多元化发展，流量进入饱和时代，以前很多获取流量的方式、方法、手段、策略都已经难以发挥作用，而市场也由卖方市场向买方市场变化，所以我们发现流量变少了。

第二，竞争激烈了。在去年的五、六月份，大家突然压力倍增，销量大量下滑，包括家装e站、整装渠道也面临同样的压力。压力倍增导致市场竞争激烈，大家企图以恶意竞争、打价格战等方式突出重围，但市场早已变天。

第三，整装做不了。在整装趋势之下，消费者需要整装、一站式的服务，可是只经营传统单品类产品的老板们满足不了消费者需求，所以很多单品的流量、用户早早被精装房、家装公司以及整装公司截流，还是被大量地截流。

第四，房租年年涨，利润不见了。这也是让经营者最为痛苦的。因为在生意不好做的同时，经营费用并没有降低，甚至有些卖场的费用年年上涨。

利润就是开源节流

构建全品类全服务的供应链体系

在这种现状之下，家装e站作为互联网家装服务交易平台，从整装的角度思考整个家的交付过程，以卖包子的方式做整装。自2013年起，家装e站对于行业新环境也有一些新思考，在此与大家一起探讨。生意的本质是“利润

= 流量 x 转化率 x 客单价 -

成本费用”这一公式，将客户量(流量)、转化率以及客单价三者相乘再减去成本费用，那便是利润。作为互联网家装服务交易平台，家装e站一直在探寻新模式的同时，也离不开生意的本质，这可以简单概括为“开源节流”。

开源的第一件事情是流量。家装e站是首家在天猫上开家装、设计的公司，主要卖设计、主材包、组装等。我可以非常自信地告诉各位，从2013年开始，家装e站的流量就非常多。这得益于我们是第一家入驻，很早就懂得开拓互联网，玩天猫、玩线上。但我们有一大痛点就是用户满意度。家装行业的流量模式是信息贩卖模式。例如，当我有一个流量以200-300元的价格给你，但后面的事情与我无关，这会使得流量平台不能实现交易闭环，也就是说拥有流量的人没有安全感，那我还能给你介绍生意吗?先解决流量的交易闭环是我第一个问题。

什么是交易闭环?有一话说，流量从哪里来，回到哪里去。解决交易闭环的事情，也就是解决流量提供者的利益问题。所以在天猫、京东上开店的老板们会发现线上的流量越来越少、越来越贵以及越来越不确定。为什么会出现这种情形呢?这是因为动力不足了，流量的贩卖模式是重体验、服务和过程的，假如流量贩卖过程不能跟踪到最后，了解消费者的最终满意度，那提供流量的人、赚流量钱的人蛮悲催的，因为他要承担所有风险。

假设今天我关了门那客户一定会去找天猫、京东等其他能够提供信息的人(平台)，如何解决流量拥有者(流量提供者)的安全和利益是我们思考的第一个重点。比如说银行、物业公司、经济公司、材料商或者是家装公司都是流量拥有者，如何能够形成完整的交易闭环，跟踪到最终的用户满意度，是他要做的重点。这么多年行业一直在研究如何让流量和最后的用户满意度形成闭环，并且随着互联网、电商的发展，这离我们行业越发靠近。

现在线上线下越来越多的客户选择家装e站，并且用户会主动说：“我要通过支付宝交易。”这一交易过程中，家装e站是需要向支付宝交付佣金，但当用户告诉你说，希望能用支付宝等第三方平台进行交易，这使得交易能够形成闭环，平台收到钱，客户的安全感得到保障。为了解决交易闭环，了解客户满意度，从去年开始，家装公司在天猫线上开店的保证金从5万升至300万，门槛提高。“没有安全，利益都是零。”这一点给大家带来的思考是能否有一种机制，在保障提供流量的人在安全的前提之下赚到钱，因为当流量赚到钱，你也一定能赚到钱。

开源的第二件事情是转化率。其中第一个内容就是展示。当前，绝大部分的建材专卖店、家居卖场的展示都是静态展示，但是静态展示在今天已经是非常落后了。第二个是轻度体验，宜家是这其中非常典型的代表，大家都知道宜家拥有深度体验，效率高。第三个是重度体验的场景，未来的消费者是需要情感的，所以社交和圈层会成为我们未来的主旋律、润滑剂。我就重度体验举一个例子：比方说橱柜销售，除了看品牌，摸材质外，还可以邀请消费者在橱柜里炒菜、做饭、吃饭、打牌，进行社交吃喝玩乐，这就是将重度体验融入到社交生活当中，让消费者在卖场逗留更长时间、从而积累情感、并且持续建立信任。中国有句老话先交朋友后做生意，我对转化率的一个界定是未来卖场一定是具备家庭温度，拥有社交圈层的体验。

开源的第三件事情是客单价。毫无疑问的厂商已经开始从单品到多品、从卖瓷砖到卖所有产品转变，因为这个世界上只有两种生意，要么你把一片砖卖给全世界的人，要么你把所有东西卖给一个人。客户需要的是一个完整的家，不仅仅是瓷砖，所以单品到多品再到整装，是提升客单价的根本路径。

节流是指减少成本费用。我们很清楚，当今建厂和入驻卖场成本都很高，我们有一个创新的思路就是集聚一众参与者，共建场景，这个场景内的产品、空间、费用是大家共担、共建、共享。

简而言之，创新地实现开源节流，首先。需要构建全品类全服务的供应链体系，满足消费者的一站式的全场景、全产业的需求;其次是以交易闭环为核心，在保障流量安全和利益机制之下，形成源源不断的流量场;再次，场内的产品展示融入重度体验场景;最后是让我们这个场成为以社交连接消费者的场，是一个让参与者共建共享共担的场。

这些思考我们在做一些准备，预计在今年的7月份我们的样板会登陆个别城市，到时候希望样板出来之后，各位老板能够亲临指导。

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