【家装公司】老周说整装│顶层设计决定装企未来发展

    老周说整装│顶层设计决定装企未来发展

进入2018年多家知名家装公司纷纷出现了经营危机，有人归咎于考核指标，有人归咎于运营模式，在我看来这些都是表象，实质上的问题出在公司的顶层设计。

什么是公司的顶层设计？

顶层设计=趋势+模式+战略

老板最重要的任务应该是做好公司的顶层设计，如果一个公司的顶层设计没有做好，总经理再努力，员工再拼命，也只能在同质化的市场竞争环境下获得微薄的利润。如果老板还想要公司规范运营的话，基本上是无利可图甚至是亏损，这也是家装公司很难规范化运营，很少有上市公司的主要原因。

▍ 顺应趋势是做好顶层设计的出发点

雷军说：“一个人要做成一件事情，其实本质上不是在于你多强，而是你要顺势而为，于万仞之上推千钧之石。” 因此，雷军的投资公司叫“顺为”。把握好未来的趋势，做到顺势而为是老板最先应该考虑的顶层设计问题。下面这张图是我对家居行业趋势的判断，从这张图我们可以看到，半包、套餐公司已经在快速的走下坡路，整装已经过了初创期，正进入快速成长期，因此整装是家居行业的下一个风口，做整装是家装公司老板必然的选择。

如果老板说我准备要做整装了，接下来的问题是选择什么模式做整装？

▍ 做家装的商业模式决定了公司产品竞争力

什么是商业模式？简单来说就是如何创造客户价值和公司价值的系统，也就是说一个商业模式必须要既有客户价值，还要有公司价值，缺一不可。

做整装最核心的就是选择供应链模式，供应链模式几乎决定了做整装的商业模式，公司产品的竞争力只是在确定模式和战略后的自然显现。目前，做整装的供应链模式分为三种：

①己在当地整合供应链(f2b2c)

这种模式是目前90%整装公司的选择，这种模式与同城其他整装公司没有差异化，如果想在竞争中获胜只能靠营销驱动和团队驱动。这种模式的供应链链条过长，做整装只能靠拼凑，客户价值低下。整装公司在红海里竞争很难有超额利润，公司价值同样低下。

②入批发型供应链平台(f2b2c)

这种批发型供应链模式是加盟连锁家装公司正在做的事，他们试图用类似团购的模式集合全国连锁公司的量向品牌公司进行采购，以获得更低的采购价格，但是服务多半还是由品牌公司经销商网络完成，做的比较深入的由加盟连锁公司自己完成部分品类。

我一直都不看好这种批发型供应链，主要问题：第一，品牌公司只是把家装公司渠道当做备胎，从来都不会把最新最好的产品供应这个渠道。相反，很多品牌公司把这个渠道当做处理库存和大路货的渠道。通过这个渠道的产品没有差异化设计、品质、颜值等优势。第二，批发型供应链平台只是把建材这种半成品给到了加盟商，没有把产品服务体系输送给加盟商，加盟商没有服务能力很难运营起来。第三，这种团购模式没有产品的控制力和定价权，利润空间非常有限，比加盟商在当地整合供应链毫无优势而言，没有利润就不可持续。

这种模式跟第一种模式相比没有任何的价值创造出来，客户价值和公司价值同样低下，模式很难持续。事实上，目前没有任何一个批发型供应链做成功。

③入自有品牌型供应链平台(f2c)

这是真正的f2c模式，减少了中间环节，产品性价比高。整装产品是经过研发组合好的，匹配度高，颜值高，客户价值较大。这个模式有产品控制力和定价权，利润空间高，模式可持续，公司价值高。

▍ 家装公司战略选择比努力更重要

按迈克尔·波特的理论，在整装这个领域存在两种战略选择：差异化战略和低成本战略。

目前的整装公司全部选择了低成本战略，低端整装充斥市场，一片红海搏杀。由于都是采用的当地整合供应链和批发型供应链，对产品没有控制力，无法对产品进行有效的研发组合，只能采取低价的打法，而且低价的打法也是最快最有效的，所以几乎所有的公司都选择了低成本竞争战略。但是这种战略是与消费升级的大环境背道而驰的，客户要的不是低价，而是差异化、个性化、高颜值、高品质产品。做整装更可持续的战略选择是差异化战略。

差异化不仅仅是不同，而是为客户提供更大的价值，通过提高客户的支付意愿获得超额利润。这是符合消费升级时代的战略选择。乐豪斯的整装战略选择是差异化战略，乐豪斯定制整装定位于改善型用户，提供人性化、高颜值、高品质整装产品。这是目前中国整装行业唯一定位于差异化战略的公司。

▍ 家装公司出现危机的根源在于顶层设计同质化

今年出现问题的公司的共同点是：

1、都是套餐/半包公司，这是不符合未来发展趋势的。

2、都是当地整合供应链模式或者批发型供应链模式。

3、都是选择了低成本竞争战略。。

这些顶层设计都是完全同质化的，这就造成了产品的同质化竞争，产品同质化带来的必然是价格竞争，在价格竞争的前提下考核指标没有考核利润而是业绩，这是一个极大的风险选择，这就造成的这些公司危机的根源。

我的建议是，在同质化竞争前提下要关注利润而不是业绩，这个利润是完工确定收入后的利润而不是签约利润。也希望其他公司以此为鉴。

▍ 家装公司转型要首先考虑顶层设计的差异化

今年的家装公司绝大部分将进入整装转型期，如何选择做整装？如何选择竞争战略？

希望我的这篇文章能带给大家一些借鉴，还是那句话“选择远大于努力”。

顶层设计决定装企未来的发展。

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