【家装公司】经销商开家装公司赚了还是赔了？

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    经销商开家装公司赚了还是赔了？

家装公司或设计师历来存在的潜规则“回扣”问题也让经销商利润不断压缩，一部分经销商涉足家装领域，开起了自己的家装公司，以期提升业务量，释放利润空间。然而，由于施工、管理、成本等各方面因素影响，一些尝试开家装公司的经销商并没有达到运营预期，缺乏家装公司管理经验的经销商该如何扭亏为盈？

与家装公司合作

单量高了利润率却下降了

近日记者走访西安建材市场，一位仿古砖专卖店经理向记者透露，统计去年整一年的店面销售数据，与往年相比，单店销售业绩至少下滑了30%，除去市场低迷等大环境因素，主要原因在于，整装公司越来越多，基于家装公司的种种优势，去年公司加强了家装渠道业务的开拓，家装公司也经常带客户进店选砖。但是很多业主来店面看完产品之后，都通过家装公司下单成交，这样一来，销售单直接算在了家装公司的业绩里，而专卖店单店的成交量却越来越少。

“其实，为了业绩考虑，店面与家装公司也存在隐性抢单现象，”有经销商表示，为了提升公司整体业绩，公司会抓大放小开拓各种渠道，单店业绩并不在公司考虑范围之内。然而，即便与家装公司合作拓宽了渠道，经销商整体业绩上升，但受到设计师返点等因素的影响，利润空间却有所下降。

“一算账，业绩高了不少，利润却没多大变化”。德美瓷砖西安总代理赵小建直言，早在2013年他就开始与家装公司、设计师合作，单量确实会增加不少，但吃回扣、要返点的现象也一度让他很苦恼，“有的设计师张口就要30个点，甚至有的直接要到了45%！”

俗话说水涨船高，为了保证利润空间，经销商只好将多出来的这部分价格分摊给业主，在同一小区，有的业主会通过业主群等渠道交流装修经验，如果给这个业主的价格与另一业主不一样，反而会让业主对品牌产生不信任感，“如果只是为了拓宽销路，不管设计师要多少返点都给，返点高低不同，也会失去设计师的信任，”赵小建坦言，这样的合作意义并不大，销路看似拓展开了，但返点的压力使得经销商的单量与利润率呈现了反增长，赚不到钱，长期下去，还有损品牌形象和口碑。

开拓家装公司渠道，最终目的是为了提升品牌成交量、提高销售业绩，同时通过家装公司的推荐宣传品牌形象，加深业主对品牌的认知度。然而，由于一些家装公司管理不规范、设计师水平参差不齐等问题，使得早期与家装公司合作的经销商品牌口碑下降，且遭遇了客户信任危机，部分经销商不得不因此削弱，甚至放弃这部分的渠道合作。

经销商开家装公司，该赚的却都赔了

渠道收窄，减少与家装公司的合作，也就意味着客户源的减少，有经销商提出通过创办自己的家装公司来解决这些困惑。

“客户装修房子都需要有人给出材料搭配建议、需要找家装公司咨询，业主装修绕不开家装公司。”西安爆米花陶瓷经销商严青坦言，在他接待的业主中，80%都会先找到家装公司咨询，然后才选择去到建材市场看材料。因此，他有了创办家装公司的想法，由于对家装公司的操作运营比较陌生，他先从施工方面做了尝试。

从熟悉的瓷砖铺贴施工入手，对于到店买砖的客户，严青提出包铺贴的服务，一则通过熟悉的装修施工估算装修领域的利润空间，二来通过装修工资源的积累慢慢扩大装修施工范围，以点带面的发展。然而，初次尝试，他就遭遇了各种客户投诉，“对于瓷砖缝隙差一两个毫米，业主都不满意，要求重新铺贴，返工率高，工人工费、补货费就上去了，算下来并不赚钱。”

同样，去年创办了家装公司的经销商赵小建也经历了类似遭遇，“我们公司包装修设计，也包施工，总是在施工方面出漏子。”去年六月份，赵小建的公司接了一单220㎡的平层大宅家装项目，只瓷砖铺贴这一项就拖了近2个月，“好不容易铺好，最后一部分瓷砖留缝有点大，客户就让砸了重新铺。”

关于瓷砖铺贴工期，记者采访了装修工长惠师傅，他表示，一个200㎡的平层，如果只铺地砖，5天就能完工。如果地砖加厨房、卫生间、阳台等所有房间的墙砖，工期最多也只需要半个月的时间。而瓷砖铺贴拖成2个月的工期，不仅仅是客户单方面要求高造成，还有施工工人技术不熟练，施工现场管理不到位等因素的影响。

工期一拖延，各项成本自然会跟着上涨，“去年六月份的家装项目，拖到现在还没有完工。”赵小建说，去年尝试做了一年家装公司，各方面运营不完善，虽说也做小几百万的业绩，但整体还是略有亏损。“我们对外报价比普通家装公司略高一些，比如外面家装公司报价3万多的套餐，我们报价在5-6万元，按照一般装修公司的运营操作方式，应该是赚钱的，但是算完账，我们就是亏损。”

打散了外包或能扭亏为盈？

对于初次尝试运营家装公司的经销商而言，缺乏家装公司运营经验就是最大的软肋。“毕竟刚开始做，没有经验，很多方面都不熟练，”总结去年一年运营经验教训，赵小建认为，每做一个项目就会看到一个问题，归纳所有项目出现的问题，不外乎三方面：第一，团队配合不到位，沟通不畅，比如客户把装修要求传达给我们，我们再将客户的想法转到施工人员，其实是有误差的。第二，项目现场监管不到位，施工人员工作流程出现问题，现场一混乱，施工也跟着出问题。第三，缺乏成本控制意识，比如有个项目赶在了装修旺季，我们没有提前约好装修工，技术好的工人都已经早早与别人合作了，再找他们就很难，只好找一些普通工人，这些工人技术一般、干活也慢，就出现了多米诺骨牌效应，返工率高、工期长、成本高这些问题也就跟着来了。

针对这些问题，对家装公司模式做过深入观察的经销商严青分析认为，很多家装公司事实上也没有自己的施工队，大部分都是长期与施工队或工长进行签约合作，就是说他们的施工也都是外包的，他们一般都是项目负责制。

赵小建也认为，做家装公司最容易出现问题的也就是施工这部分，对于没有这方面技术和资源的经销商而言，全包做施工，无异于搬起石头砸自己的脚。综合各方面因素考虑，他认为，除了装修风格引导、设计方案制定、设计效果图、材料选购建议这些服务之外，应该让专业的人做专业的事，把施工这些他们不熟悉的项目外包出去，才更容易管理，且控制成本。

“就是把瓷砖铺贴、木工、软装等细目分开，限定一个底价，把所有相关项目打散了外包出去，如果整体打包外包，单子很可能被抢走，对我们自己风险太大。”赵小建今年准备以项目外包的方式尝试家装公司的运营管理。