【家装公司】是时候，为合作松绑

    是时候，为合作松绑

“天下熙熙，皆为利来;天下攘攘，皆为利往。”太史公两千多年前就把人类生活的本质给点破了。因此，生意往来，为利益争斗，用利益绑架合作方，也似乎显得情有可原。不过，若现实情况发生改变，原本为获得利益而创的模式，不能盈利反而有损害自身利益的苗头，或已经开始损害自身利益，就该考虑变革了。

说到利益捆绑，首先想到的，肯定是材料商与家装公司之间的合作。

3月上旬，花了大把时间在昆明筹备活动。由于这次活动的协办方，昆明市建筑装饰行业协会特别给力，几乎把昆明重要的家装公司代表都邀请到了。所以，活动前期走访，跑了不少家装公司。也因此，看到了家装公司的变革。

家装公司拿返点，设计师收回扣，这一点，行业内的人心知肚明，行业外的人也逐渐了解。家装公司与材料商之间，利益捆绑多年，近些年遭受了不少抨击，消费者对于家装公司、设计师的信任程度直线下降。而家装公司内部管理问题，也开始凸显。比如，以业务量论英雄，导致专业水平高的人竞争不过会忽悠的人，设计师沦为材料商的业务员，“设计师”的名头，也开始引起消费者的反感。是时候变革了。

在昆明，有两类新的家装公司出现。一类是专注做施工，让材料商直接与工程商对接，让专业的设计机构去做设计，装饰公司赚施工费;另一类是做材料商的“分销商”，赚取材料差价。这两类公司有一个共同点，就是与材料商合作，建立一套靠谱的规则，合作方式简单，交易关系明了，不存在让人琢磨不透的环节(比如返点到底要多高)。

也有同行质疑这两类家装公司，认为不收材料商返点，纯属扯淡。且不论真假，这两种模式是值得去探索的。至少，这两种合作模式，受真正有实力的材料商欢迎，消费者也放心。

当然，这两类家装公司也需要特别注意一个问题，就是行业的惯性。设计师拿回扣、材料商给返点，都已成为习惯，家装公司要改掉这一习惯，设计师能否hold得住?因此，需要严格的管理制度，监管也需到位。另，为留住人才，还需为公司员工考虑新的收入来源。

还有一种利益绑架，是厂家与经销商之间的合作。

厂家和经销商有一个共同目的，就是赚钱。只不过，在合作过程中，双方都想赚更多的钱，于是就出现了矛盾。在跑大商汇的时候，有一个品牌经销商谈起自己代理的品牌，非常痛心。这个品牌进入昆明市场初期，就是他代理的。品牌在市场有了一些知名度之后，厂家的业务员就开始提各种要求，甚至公然去找其他经销商拓展渠道。他认为，厂家把经销商当成品牌进入市场的“敢死队”，经销商为品牌杀出一条血路之后，厂家就不考虑经销商的死活了，拼命开拓渠道，拼命压货，只想着迅速覆盖市场，不惜与经销商抢资源，甚至动不动就威胁说要把经销商换掉。

也有经销商投诉，厂家派来的区域经理，没为经销商做服务就算了，还总是为经销商添堵。若区域经理只是为了完成厂家下达的任务，将压力转嫁到经销商身上，还说得过去。但有些厂家的区域经理，到了经销商那里，代表厂家谈的事情有限，代表自己谈的条件很多。这些区域经理，往往掌握着经销商的生杀大权，经销商若满足不了条件，就有可能被砍掉。

经销商代理一个稍微像样的品牌，投入的硬成本少说也要十几二十万，好一点的品牌更多，不是说放弃就能放弃。所以，有时尽管很无奈，在能坚持下来的前提下，都会隐忍不发。但这样不平等的合作关系非常脆弱，难以持久，没有未来。在建立持久合作关系方面，有三点，厂家是可以做到的。

第一，厂家将大区经理的工作职责规范化，并且建立一定的监管机制，大区经理对经销商造成的压力就可以得到一定缓解。大区经理真正去服务经销商，为经销商将渠道打通并规范起来，经销商能够将产品卖出去，厂家的销量自然也会提升。说得赤裸裸一些，就算要割肉，也需要先投入一定的饲养成本，才有肉可割。

第二，厂家对经销商的政策要首尾一贯(当然，可以往好的方向改进)。厂家推出新品牌的时候，给予经销商一系列的优惠政策，一旦大家共同将品牌做大做强之后，厂家就开始“店大欺客”。对经销商的要求越来越多，为经销商做的越来越少。在同样一个市场，也不会建立起经销商保护政策，甚至明目张胆去开发新的经销商。这，让经销商没有安全感，只会把做这个品牌，看成短期赚钱的载体，而不是自己经营的一份事业。

　　第三，厂家的负责人一定要亲眼去看看市场，亲耳听听经销商的声音。长期不能顺畅沟通的合作关系，很危险。

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